• MarTech ist entscheidend für erfolgsorientierte Steuerung abseits des Bauchgefühls
• Über 60 Prozent setzen auf Projektmanagement-Software für Zusammenarbeit
• 20 Prozent nutzen noch immer kein CRM-System, unter 15 Prozent nutzen standardmäßig KI

Eine neue Studie des Bundesverband Industriekommunikation e.V. (bvik) mit dem Titel "Digitalisierungsgrad 2023 im B2B-Marketing" zeigt, dass Marketingtechnologien (MarTech) mittlerweile eine zentrale Rolle bei der erfolgsorientierten Steuerung und Prozessoptimierung in Unternehmen spielen. Die Befragung schreibt damit die Ergebnisse der Digitalisierungsschub-Studie aus 2020 fort. In Kooperation mit der Telekom MMS und der Hochschule der Medien decken die Studienergebnisse 2023 auf, dass trotz aller Fortschritte in der digitalen Transformation der Branche noch viel Potenzial ungenutzt bleibt. Immerhin: Remote Work hat sich fast zu 100 Prozent durchgesetzt – mit Folgen für neue Prozesse in der digitalen Zusammenarbeit.

Digitaler Ruck durch Corona schafft Erfolgsgrundlage

Die Studienergebnisse verdeutlichen, dass Online-Meetings ebenso wie eingeführte MarTech-Lösungen für Unternehmen im B2B-Bereich mittlerweile unverzichtbar sind, um eine performanceorientierte Steuerung und Prozessoptimierung zu erreichen. bvik-Geschäftsführerin Ramona Kaden erklärt: „Seit der ersten Durchführung unserer Digitalisierungsstudie 2020 haben sich die Marketinglandschaften sehr stark gewandelt: Technologische Innovationen, neuartige Arbeitsmethoden, New Work und eine verstärkte Zusammenarbeit über Abteilungsgrenzen hinweg prägen das moderne B2B-Marketing. KI-Lösungen kommen als nächste Stufe hinzu“. Die Nutzung von Technologien wie CRM-Systemen oder Marketing Automation lassen Marketing und Vertrieb näher zusammenrücken, um die Unternehmensziele in Sachen Umsatz und Kundenbindung zu erreichen.

Neue Prozesse erfordern neue Tools

Neue Arbeitszeitmodelle und neue Formen der Kollaboration intern wie extern ziehen neue Prozesse nach sich. Stand heute erleichtern sich mehr als drei von fünf befragten Unternehmen die Zusammenarbeit und Prozesssteuerung durch den Einsatz von Projektmanagement-Software. Dazu gehören Tools wie Jira, Trello oder anderweitig integrierte Lösungen. Diese Entwicklung belegt die Wandlungsfähigkeit der Branche und unterstreicht die Bedeutung von digitalen Werkzeugen, um die steigenden Herausforderungen im B2B-Marketing zu bewältigen.

Noch deutlich Luft nach oben bei MarTech und KI

Die Studie des bvik zeigt viele Fortschritte des B2B-Sektors im Hinblick auf seine digitale Transformation. Jedoch legt sie auch Schwachstellen bei der Implementierung von MarTech offen. So verwendet etwa ein Fünftel der Befragten nach wie vor kein CRM-System, das als Schaltzentrale für datenbasierte Marketingsteuerung unerlässlich ist. Die Nutzung von Tools und Assistenten aus den Bereichen der generativen oder analytischen künstlichen Intelligenz (KI) stecken aktuell sogar noch gänzlich in den Kinderschuhen. Immerhin 42 Prozent der Befragten gaben an, KI im Marketing-Umfeld zu nutzen – vorwiegend zur Contenterstellung oder für Übersetzungstätigkeiten. Nur bei sechs Prozent der Industrieunternehmen und bei 17 Prozent der Dienstleister sind ChatGPT & Co. jedoch fester Bestandteil des Arbeitsalltags. Der bvik unterstützt daher den Mittelstand durch verschiedene Aufklärungs- und Weiterbildungsangebote, um Marketing- und Vertriebsprozesse technologisch und strategisch auf Zukunftskurs zu bringen.

Ronald Schulz, Head of Digital Content der Telekom MMS, weiß aus eigener Erfahrung: „Die Möglichkeiten, die sich aus der Nutzung digitaler Plattformen, datengetriebener Ansätze und personalisierter Kommunikation ergeben, sind nahezu grenzenlos. Gleichzeitig erfordert diese Entwicklung eine kontinuierliche Anpassung und ein tiefes Verständnis der sich wandelnden Bedürfnisse und Erwartungen unserer Zielgruppen“. Unternehmen sollten also verstärkt in die Verbesserung ihrer Datenqualität, die Ausstattung ihrer Marketing-Technologien und den Aufbau des erforderlichen Wissens quer durch alle Abteilungen investieren, um mit ihrem Angebot weiterhin nah am Kunden und damit wettbewerbsfähig zu bleiben.

Hintergründe zur bvik-Studie

Die neue bvik-Studie „Digitalisierungsgrad 2023 im B2B-Marketing“ untersucht gemeinsam mit der Telekom MMS und der Hochschule der Medien den aktuellen Status der digitalen Transformation im B2B-Marketing und ist somit eine Fortsetzung der erfolgreichen Digitalisierungsschub-Studie aus 2020. Beleuchtet wird der Status Quo sowie die aktuellen Herausforderungen von 191 Unternehmen aus der Industrie, Agentur- und Messelandschaft in den Bereichen New Work, MarTech & KI sowie im Messe- & Event-Bereich.

Einblicke in die Ergebnisse, sowie der Zugang zum ausführlichen Ergebnis-Report, stehen auf https://bvik.org/b2b-studien/ zur Verfügung. Alle bvik-Mitglieder erhalten den Ergebnis-Report dort kostenfrei zum Download. Nicht-Mitglieder können die detaillierten Ergebnisse gegen Angabe von Daten ebenso kostenfrei herunterladen. Weitere Informationen

• B2B-Zukunftskonferenz ausverkauft
• Über 300 Teilnehmende aus Marketing und Kommunikation der Industrie
• TIK als Event-Best-Case für mehr Nachhaltigkeit

Wie schafft der deutsche Mittelstand den Spagat zwischen „Structure x Speed“, „Brand x Hype“ und „Human x Digital“? Welche Wege gilt es einzuschlagen, um Nachhaltigkeitsziele in der Event-Branche zu erreichen? Auch in diesem Jahr versammelten sich wieder über 300 Marketingverantwortliche aus der Industrie und Kommunikationsdienstleistung zu dem vom bvik organisierten TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION in Fürstenfeldbruck. Mit dem übergreifenden Schwerpunktthema „Building Bridges into the B2B-Future“ diskutierten Expert:innen aus Wissenschaft und Praxis die aktuellen Trends im B2B-Marketing und ließen sich von kreativen und interdisziplinären Ansätzen inspirieren, um den Herausforderungen der Zukunft gewachsen zu sein.

Nachhaltigkeitsfeature bei Business-Events funktioniert

Der diesjährige TIK setzte den bereits seit letztem Jahr eingeschlagenen Weg in Richtung Nachhaltigkeit konsequent fort. Der Verband führte unter anderem eine neue Mitfahrzentrale via App ein, die trotz erstmaligen Tests laut Anbieter twogo bereits überdurchschnittlich genutzt wurde. Diese Maßnahme ermöglichte den Teilnehmenden eine umweltfreundlichere Anreise neben der Bahn auch mit dem PKW und diente vielen vor Ort als innovative Anregung für die eigene Veranstaltungsplanung.

Spagat zwischen alter und neuer Welt muss gelingen

Der erste Teil der Zukunftskonferenz thematisierte die Herausforderung, eine Balance zwischen strategischer Planung und agilem Mindset im Alltag zu halten („Structure x Speed“). Johannes Ellenberg, Unternehmer, Autor und Startup-Enthusiast, betonte in seiner Keynote die Bedeutung eines offenen, agilen Mindsets sowie die Wichtigkeit von Methoden, Instrumenten und Ressourcen, um in Zeiten der Unsicherheit schnell und zugleich erfolgreich zu sein.

Der zweite Expertenblock mit dem Thema „Brand x Hype“ beleuchtete neue, ethische Herausforderungen in der datengetriebenen Markenkommunikation. Anna Tomfeah vom Weltethos Institut betonte die steigende Bedeutung von Glaubwürdigkeit und riet B2B-Unternehmen dazu, sich verstärkt mit ethischen Werten auseinanderzusetzen, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und in Zukunft zu halten.

Weitere Vorträge behandelten Themen wie moderne Markenführung, Kundenkommunikation in digitalen Erlebnisräumen, datenbasiertes Marketing und Kreativität in Veränderungsprozessen. In einem neuen Format namens „Future Slams“ präsentierten zwölf Partnerunternehmen innovative Best Cases aus der Industrie-Praxis aus einem breiten Themenspektrum.

Networking auf höchstem Niveau als USP des bvik

Traditionell fand im Anschluss an die Konferenz die "Nacht der Industriekommunikation" statt, bei der die Teilnehmenden die Möglichkeit nutzten, die Eindrücke des Tages zu diskutieren, Kontakte zu knüpfen und den Tag bei einem BBQ und einer Jonglage-Show entspannt ausklingen zu lassen.

Mit über 300 Marketing-Expert:innen aus der Industrie und Kommunikationsdienstleistung war der Saal beim diesjährigen TIK restlos ausverkauft. „Das Event hat erneut bewiesen, dass es zu den führenden Veranstaltungen für B2B-Marketer gehört und jedes Jahr neue Maßstäbe für Event-Innovation setzt,“ freut sich Ramona Kaden, Geschäftsführerin des bvik. „Der TIK ist eine einzigartige B2B-Marketingveranstaltung, organisiert mit Leidenschaft und Liebe zum Detail. Was diese Veranstaltung so besonders macht, ist das Konzept der Community-Beteiligung. Unsere Mitglieder sind der Schlüssel zum Erfolg dieses Events. Der TIK steht für Trend, Innovation, Impuls, Praxis und Wissenschaft mit Herzblut auf der Bühne und für Offenheit im Austausch.“

• Zukunftskonferenz „TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION“ (TIK)
• Am 22. Juni 2023 in Fürstenfeldbruck bei München
• Best Practices von Trumpf, Igus, Harting, ebm-papst, baramundi, Haas, Sennebogen, Geberit und Schmalz

US-amerikanische Einkäufer nutzen inzwischen zehn verschiedene digitale Kanäle, um sich vor der Bestellung über Produkte und Leistungen zu informieren.  Hierzulande setzt der Industrie-Vertrieb ebenfalls zunehmend neue digitale Tools ein, um Kunden zielgenau zu erreichen. Dennoch bleibt der persönliche Kontakt unerlässlich. Wie meistern mittelständische Unternehmen diesen Spagat und welche digitalen Tools haben sich bewährt? Die diesjährige Zukunftskonferenz „TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION“ (TIK) beantwortet diese Fragen am 22. Juni 2023 in Fürstenfeldbruck bei München. 

„Wir sehen eine grundlegende Neuausrichtung, wie das B2B-Geschäft im Investitionsgüterbereich funktioniert“, sagt Tanja Auernhamer, Pressesprecherin des Bundesverband Industrie Kommunikation (bvik), der die Zukunftskonferenz des B2B-Marketing veranstaltet. „Zu den wesentlichen Treibern gehört das geänderte Informationsverhalten der jüngeren Generation. Hinzu kommen gestiegene Anforderungen an eine gute Customer Experience, gerade in Zeiten verschärften Kostendrucks.“

Veränderte Erwartungen

Kunden erwarten im Geschäftskontext mit Unternehmen (B2B) inzwischen das gleiche Markenerlebnis, das sie aus ihrer privaten Interaktion mit den großen Marktführern gewohnt sind: Die Kommunikation soll schnell, einfach, jederzeit und überall funktionieren. „Bislang schaffen es nur wenige B2B-Unternehmen, ihren Besuchern stets relevante und maßgeschneiderte Inhalte zu bieten“, sagt Monika Niespodziany, Team Leader Digital Marketing bei der Harting Technologiegruppe. Sie gibt als Gastrednerin auf der TIK-Konferenz Einblicke in das kundenorientierte Marketing.

Datengetriebenes Marketing entscheidend für Erfolg

Für mittelständische Anbieter ist es unter Umständen durchaus herausfordernd, die eigene Marketing-Strategie anzupassen und die neuen digitalen Kanäle mit Inhalten zu füllen. „Ohne datengetriebene, automatisierte Prozesse wird es dem Mittelstand schon in kurzer Zeit unmöglich werden, den Anforderungen der Märkte standzuhalten“, sagt Auernhamer. Laut Branchenumfrage „bvik-Trendbarometer Industriekommunikation 2023“ halten knapp 80 Prozent der B2B-Marketer das datengetriebene Marketing künftig für den entscheidenden Erfolgsfaktor im B2B.

Traditionelle Kontaktpflege bleibt wichtig

Gleichzeitig zählt im B2B-Geschäft nach wie vor der traditionelle persönliche Kontakt, der  beispielsweise auf Messeveranstaltungen gepflegt wird. Hier wird die für beide Geschäftspartner wichtige Vertrauensbasis gelegt. Auf der Suche nach dem geeigneten Mix aus altbewährten und neuen Werkzeugen helfen Best Practice-Beispiele. Beim so genannten „Future Slam“ zeigen jeweils Vertreter aus Industrie und Kommunikation zusammen, was sich analog wie digital in der Praxis bewährt hat. Best Practices von Trumpf, Igus, Harting, ebm-papst, baramundi und weiteren B2B-Playern ermöglichen am TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION den Blick über den eigenen Tellerrand.

„Der Veränderungsdruck im Industriemarketing ist hoch“, sagt Auernhamer. „Auf welche neuen Tools der Mittelstand nicht verzichten sollte und wie sich die alte und die neue Welt am besten verzahnen lassen, darauf gibt der TIK 2023 Antworten.“

TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION am 22.06.2023 in Fürstenfeldbruck bei München

Unter dem Motto „Building Bridges into the B2B-Future“ treffen sich 350 Marketer zum jährlich stattfindenden Leuchtturm-Event in Fürstenfeldbruck bei München.

Hier finden Sie das Programm: TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION 2023 | Programm (bvik.org)

Die Anmeldung ist möglich, solange der Vorrat reicht: https://bvik.org/tik-2023/

• Gemeinsam mit Unternehmen der Region auf dem Weg zur Klimaneutralität
  

Durch die zunehmende Verschärfung der Umweltkrise und neue gesetzliche Regularien erfährt der Trend zu echter Nachhaltigkeit bei Unternehmen aktuell eine große Dynamik. Der bvik – Bundesverband Industrie Kommunikation mit Sitz in Augsburg – sieht sich in der Verantwortung, auf die Brisanz des Themas im unternehmerischen Kontext hinzuweisen sowie das Bewusstsein für ökologisch, ökonomisch und sozial nachhaltiges Wirtschaften und professionelles Kommunizieren zu stärken. Der Verband selbst strebt an, sich als Organisation nachhaltig aufzustellen, unter anderem durch den Beitritt zur Augsburger Initiative „A³ klimaneutral“. Es wurde eine erste CO2-Bilanzierung des bvik erstellt, konkrete Verbesserungspotenziale wurden erkannt und die ersten Maßnahmen abgeleitet.

Die Initiative A³ klimaneutral begleitet und unterstützt regionale Unternehmen auf dem Weg zur Klimaneutralität in Form von Beratung, Bilanzierung, Maßnahmenplanung und Erfolgskontrolle. „Der bvik schätzt neben der Fachexpertise der Netzwerkpartner ECA Concept und KUMAS die vielfältigen Austauschmöglichkeiten und den thematischen Wissenstransfer mit anderen Teilnehmer-Unternehmen. Durch unser Engagement möchten wir zur nachhaltigen Entwicklung des Wirtschaftsraums Augsburg beitragen,“ erläutert Ramona Kaden, Geschäftsführerin des bvik. Klar sei, dass die CO2-Reduktion des Geschäftsstellenbetriebs nur einer von vielen Bausteinen einer erfolgreichen Nachhaltigkeitsstrategie sein könne. Der bvik sieht es aber als entscheidend an, sich jetzt auf den Weg zu machen und sich entlang der Agenda 2030 der Vereinten Nationen ambitionierte und messbare Ziele zu setzten. „Als Marketing-Verband ist es uns wichtig, mit gutem Beispiel vorauszugehen und vor allem auch eine Grundlage für transparente und glaubhafte Nachhaltigkeitskommunikation im B2B-Bereich zu schaffen und zu fördern,“ so Kaden.

Der bvik gibt diesem Spannungsfeld zwischen Mensch und Digitalisierung am 22. Juni 2023 Diskussionsraum beim TIK – dem TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION.

Digitale Fußabdrücke für passgenaues Targeting

Große Internetkonzerne profitieren seit Jahren von exzessiver Datennutzung zur immer stärkeren Individualisierung der Kundenansprache und Produktentwicklung. „Es wird viel darüber diskutiert, ob, inwieweit und wie die Daten, die Menschen alltäglich hinterlassen, für Marketing und speziell Werbung genutzt werden können. Auch für den B2B-Bereich könnten diese Diskussionen von Bedeutung sein“, erklärt Dr. Cornelia Sindermann, Forschungsgruppenleitung, Universität Stuttgart. Allerdings warnt sie: „Ein Problem ist meines Erachtens die Intransparenz und die unglaubliche Masse an Daten, die einzelne Unternehmen erheben.“ Um die Vertrauensbeziehung mit Kund:innen aufrecht zu erhalten und zu stärken, müsste die Datennutzung transparent kommuniziert werden, so die Expertin. In dieser Win-win-Situation seien die User dann auch eher bereit Informationen zu teilen. Über die Chancen für den Mittelstand spricht Dr. Sindermann am 22. Juni beim TIK in Fürstenfeldbruck.

Datengetriebene Personas geben Zielrichtung

Die Entwicklung im B2B-Bereich geht laut Trendbarometer Industriekommunikation 2023 stark in Richtung datengetriebenes Marketing. Obwohl 78 Prozent der Befragten darin einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil sehen, schaffen es bislang nur wenige B2B-Unternehmen ihren Besuchern genau das für sie aktuell Passende anzubieten, also Inhalte, Funktionalitäten und eine Customer Journey, die einen wirklichen Mehrwert bieten. Beim Technologieanbieter HARTING weiß man jedoch, dass sich auf der Grundlage von vorhanden Kunden- und Verhaltensdaten beispielsweise Muster und Gemeinsamkeiten eindeutig identifizieren lassen, um Kontakte im CRM einer definierten Persona zuzuordnen. Auf dieser Basis lässt sich die Customer Experience erheblich verbessern. „Unternehmen sammeln im täglichen Business fast automatisch sehr viele Daten über ihre Kunden. Diese können sehr smart ohne sonderlich aufwendige und teure Tools genutzt werden, um datenschutzkonform zielgruppengerechtes Marketing zu betreiben. Darüber wollen wir mit den Teilnehmenden beim TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION diskutieren,“ erläutert Monika Niespodziany, Team Leader Digital Marketing der HARTING Technologiegruppe.

TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION 2023

Der TAG DER INDUSTRIEKOMMUNIKATION (TIK) des bvik ist ein Synonym für die Zukunftskonferenz im B2B-Marketing in der DACH-Region. Am 22.06.2023 lädt der Industrieverband für Marketing unter dem Motto „Building Bridges into the B2B-Future“ zu seinem jährlich stattfindenden Leuchtturm-Event nach Fürstenfeldbruck (bei München) ein. Mit Blick über den B2B-Tellerrand werden die folgenden drei Hotspots thematisiert:

STRUCTURE X SPEED

Marketer befinden sich im Dauerspagat zwischen strategischer Planung („STUCTURE“) und agilem Mindset mit hoher Aktionsgeschwindigkeit („SPEED“). Wie hält man die Balance?

BRAND X HYPE

Starke Marken („BRAND“) gehören zu den wertvollsten Assets eines B2B-Unternehmens. Aber wie integriert man neue Geschäftsmodelle, Tools oder User-Content („HYPE“), ohne die Markenhoheit zu verlieren?

DIGITAL X HUMAN

Vertrauen ist das wichtigste Gut im B2B – bei allen Datenspuren, die wir hinterlassen. Welche Chancen bietet das datengetriebene Management („DIGITAL“) und welchen Wert hat der Mensch in seiner Individualität („HUMAN“)?

Experience beyond digital – Mehrwert für B2B-Marketer

„Als neues Fördermitglied im bvik freuen wir uns darauf, gemeinsam mit dem Branchennetzwerk die Zukunft der externen und internen Kommunikation aktiv mitzugestalten. Wir stehen für ‚experience beyond digital‘ und sehen uns als Sparringpartner im Verband, um die unternehmerische Wertschöpfung und die Kunden- sowie Mitarbeiterbindung durch die Entwicklung von Konzepten und digitalen Lösungen zu fördern. Im Konzernverbund mit der Deutschen Telekom AG sind wir tief in den Mittelstand hinein vernetzt, bringen Expertise und Erfahrung aus zahlreichen Projekten bei Industriefirmen mit und entwickeln unsere Digitalisierungslösungen kontinuierlich weiter, um bestehende und künftige Herausforderungen im B2B-Marketing und der Unternehmenskommunikation zu meistern,“ erläutert CEO Ralf Pechmann die Hintergründe des Engagements der Deutschen Telekom MMS GmbH.

Chancen nutzen – Wissen teilen

Die unabhängige Non-Profit-Community des bvik lebt vom Wissenstransfer und Erfahrungsaustausch zwischen Marketing-Verantwortlichen und operativ Tätigen aller Bereiche von Marketing und Kommunikation in Industrieunternehmen, Expert:innen aus B2B-Dienstleistungsbetrieben sowie Wissenschaftler:innen aus bundesweiten Hochschulen. „Im bvik bringen wir in einer ungewöhnlichen, höchst konstruktiven Weise alle an der Industriekommunikation Beteiligten zusammen,“ erklärt Kai Halter, bvik-Vorstandsvorsitzender und Director Marketing der ebm-papst Mulfingen GmbH. „Durch diese Kooperation können wir Zusammenhänge aus verschiedenen Perspektiven betrachten, daraus Lösungsansätze entwickeln und wichtige, innovative Impulse für die Zukunft der Branche geben. Von dieser Konstellation profitieren alle Seiten und generieren daraus einen Mehrwert für sich. Als Vorstandsvorsitzender dieses einmaligen Netzwerks freue ich mich besonders über den großen Wissensschatz und die tiefe Industriekenntnis unseres neuen Förderers Deutsche Telekom MMS GmbH. Mit vereinten Kräften werden wir weiter dafür kämpfen, die Zukunft des deutschen Mittelstands dank professioneller Kommunikation auf höchstem Niveau zu sichern.“

• Messerundgänge mit Marketing-Fokus auf der Hannover Messe, der Interpack und der Automatica mit exklusiven Insights
• Messe als Kraftzentrum für Unternehmen

Die Messehallen sind wieder voll und Menschen aus aller Welt treffen sich auf dem Messeplatz Deutschland – eine gute Botschaft, gerade in Zeiten von Konjunkturschwäche und steigender Inflation. Laut Messeverband AUMA sind allein im ersten Quartal des Jahres mehr als 110 Messen geplant oder wurden bereits durchgeführt – darunter zahlreiche Weltleitmessen. Der Bundesverband Industrie Kommunikation e. V. (bvik) sieht in Messen und Live-Events mit einem Budget-Anteil von etwa 30 Prozent der jährlichen Marketing-Spendings nach wie vor einen zentralen Baustein im Industriegütermarketing (vgl. bvik-Studie „B2B-Marketing-Budgets 2022“). „Das Bedürfnis der Menschen nach persönlichem Kontakt und Austausch ist ungebrochen, vielleicht sogar nach der Pandemie noch stärker als zuvor,“ ist Silke Lang, bvik-Vorstand und Leitung Marketing Mobile Hydraulics der Bosch Rexroth AG, überzeugt.

Blick hinter die Kulissen der großen Marken

Dass Messen mit ganzheitlichem Erlebnischarakter als wichtiger Bestandteil fest im Industriegütermarketing verankert bleiben, bestätigt die breit aufgestellte Messepräsenz der Mitglieder des bvik in 2023. Die Verbindung digitaler und analoger Kanäle wird für Marketer jedoch zunehmend komplexer. Durch Preissteigerungen und gesetzliche Regularien, beispielsweise zur Nachhaltigkeit, wird die Umsetzung um ein Vielfaches kostenintensiver. Wie Unternehmen es schaffen, ihre Markenbotschaft optimal und effizient erlebbar zu machen, zeigt der bvik live vor Ort bei seinen Messerundgängen mit Marketing-Fokus auf der diesjährigen Hannover Messe, der Interpack 2023 und der Automatica 2023. „Unser beliebtes und praxisorientiertes Format des Messerundgangs liefert Marketern exklusive Einblicke in verschiedene Messekonzepte,“ beschreibt Kai Halter das Veranstaltungsformat. „Dadurch erhalten sie die Gelegenheit, sich von unterschiedlichen Darstellungsformen und Markeninszenierungen inspirieren zu lassen und von den Best Playern zu lernen. Dieser Mehrwert ist in unserer Branche unbezahlbar,“ betont Halter.

Auch Pressevertreter sind herzlich zu den Rundgängen und dem dort gebotenen Austausch mit Marketing-Verantwortlichen der Industrie, Dienstleistungsunternehmen und Messegesellschaften eingeladen.

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Messe im Wandel – viele Chancen

Seit Mitte letzten Jahres hat sich der große Hype um digitale und hybride Kundenevents spürbar gelegt. Die beiden Verbände AUMA und bvik sind jedoch überzeugt: Ohne digitale Flankierung wird künftig kaum eine Messe mehr auskommen. Hendrik Hochheim, Leiter des Bereichs Messen Deutschland beim Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA), sieht die Messe dabei „als reales Highlight, als analoges Kraftzentrum, das sich in der Flut des Digitalen positionieren muss“. Schon seit Jahren werde darüber gesprochen, dass Marketing emotionaler werden müsse. „Richtig gut gemachte Messeauftritte sind dafür prädestiniert, sprechen sie doch alle Sinne an, bringen Vertrauen durch persönliche Begegnungen und können Kunden begeistern. Weiterhin sind Messen ideale Plattformen für das Employer Branding der ausstellenden Unternehmen,“ erläutert Hochheim. Dieses Potenzial gilt es zu heben.

bvik-Messerundgänge im Überblick:

• bvik-Messerundgang HANNOVER MESSE 2023
  18.04.2023, 11:30 bis 13:30 Uhr · Deutsche Messe AG, Hannover
• bvik Messerundgang interpack 2023
  05.05.2023, 11:00 bis 13:00 Uhr · Messe Düsseldorf GmbH, Düsseldorf
• Messerundgang automatica 2023 
  28. 06.2023, 14:30 bis 17:00 Uhr · Messe München GmbH, München

Hendrik Hochheim spricht auf folgendem Event im Anschluss an den Messerundgang auf der Hannover Messe:

Quo vadis Messe? Insights und Impulse aus der Praxis für die Praxis
18.04.2023, 14:00 bis 17:00 Uhr

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• Interne Kommunikation als Erfolgsfaktor
• Employer Branding im Fokus
• Datengetriebenes Marketing im Lead

Als unabhängiger Trend-Scout der B2B-Marketing-Branche hat der Bundesverband Industrie Kommunikation e. V., bvik, nach Veröffentlichung seiner Studie „Trendbarometer Indus­triekommunikation 2023“, seine ehrenamtlichen Vorstände zu den Top-Trends für den DACH-Raum befragt. Die sechs Marketing-Experten Kai Halter (Director Marketing, ebm-papst Mulfingen GmbH & Co. KG), Silke Lang (Director Marketing Mobile Hydraulics, Bosch Rexroth AG), Dr. Andreas Bauer (CMO, XITASO), Alexander Biesalski (Managing Partner, BIESALSKI & COMPANY), Jens Fleischer (CEO, medienformer) und Rainer Pfeil (CEO, ARTA Projektbau) bestätigen die Studienergebnisse und damit die Einschätzung der B2B-Community des bvik. Ohne einen hohen Grad an Professionalisierung riskieren Unternehmen ihre Marktpräsenz.

Professionelle und ehrliche interne Kommunikation bindet Fachkräfte

95 % der Befragten des bvik-Trendbarometer beurteilen sie als wettbewerbsentscheidend.

Silke Lang (Bosch Rexroth):

„Besonders in schwierigen Zeiten, in denen auch viel über Krisen gesprochen wird, ist Transparenz unseren Mitarbeiter:innen gegenüber absolut wichtig. Entscheidungen müssen erklärt und transparent kommuniziert werden, das schafft Vertrauen, Sicherheit und Verlässlichkeit. Diese Vertrauenskultur, die durch eine zielgerichtete interne Kommunikation mit geschaffen wird, ist die Grundlage für Leistungsbereitschaft und Erfolg, gerade auch bei den so wichtigen jungen Talenten.“ 

Alexander Biesalski (BIESALSKI & COMPANY):

„In Zeiten, in denen die Menschen mit vielschichtigen Herausforderungen konfrontiert sind, erleben wir eine Renaissance des Markenstärkefaktors ‚Vertrauen‘. Die Menschen wollen Vertrauen schenken und auch selbst Vertrauen genießen. Das ist auch maßgeblich für die Kommunikation, extern wie intern. In unseren vielen Markenanalysen im B2B-Umfeld weisen wir nach: Vertrauen schafft Bindung. Kunden- und Mitarbeiterbindung ist demzufolge ein Schlüsselfaktor zur erfolgreichen Krisenbewältigung.“

Marketing & HR gemeinsam stark für Employer Branding

Für 82 % der Befragten wird die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit von HR & Marketing im Bereich „Employer Branding“ im B2B zum Standard.

Jens Fleischer (medienformer):

„Ähnlich, wie sich in Corona-Zeiten plötzlich Vertrieb und Marketing aufeinander zubewegt haben, sollten auch HR und die Markenverantwortlichen gemeinsame Sache machen. Erfolgreiche Marken haben verstanden, dass es genau eine Marke gibt. Und nicht eine Sales-Marke, eine Employer-Marke, eine Supplier-Marke und was weiß ich noch. Leider stehen dem Erfolg aber die guten alten Silos im Weg. Oft noch installiert und gefördert vom C-Level. Tatsächlich habe ich aber in den letzten Jahren auch das Aufbrechen von Silodenke miterlebt.“

Datengetriebenes Marketing & alternative Datenqualifizierung oben auf der Agenda

Rund 80 % der Befragten sehen in diesen beiden Themen wettbewerbsentscheidendes Potenzial.

Kai Halter (ebm-papst):

„Individuelle Plattformen bieten die Möglichkeit, Daten zu erheben und Kommunikationsverhalten zu optimieren. Das kann sich zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil entwickeln. Denn diese einfache Messbarkeit der Onlineaktivitäten gibt uns auch die Chance, die Wirkung der Marketingmaßnahmen nachzuweisen.“

Personalisiertes Marketing & ABM werden Standard im B2B

Personalisiertes Marketing auf Basis von Nutzerdaten wird laut 71 % der Befragten zum Standard. Auch Account Based Marketing wird immer relevanter für die Industrie.

Dr. Andreas Bauer (XITASO):

„Trotz nicht immer einfacher Umsetzung datenschutzkonformer Zielgruppenansprache, nimmt personalisiertes und auch Account-Based Marketing (ABM) weiterhin zu. Zwar ist im B2B Marketing die direkte Kundenansprache und Direktvertrieb seit jeher Basis der meisten Unternehmen, jedoch wird dieser Trend durch Technologien weiter vorangetrieben. Denn es sind für B2B-Kampagnen mittlerweile besser geeignete CRM Systeme als Basis für personalisierte Ansprache und ABM immer weiter verbreitet und es gibt Dienstleister, die zielgerichtetes ABM durch smart gesteuerte Website-Ads oder jederzeit abrufbare Webinare und ähnliches ermöglichen.

Befeuert hat den Trend zusätzlich auch die verbesserte Affinität zu digitalen Medien der B2B Zielgruppen – zuletzt auch getrieben durch die Covid-Pandemie. Als nächste Schritte müssen nun nicht nur personalisierte Inhalte an die jeweiligen Zielgruppen ausgespielt werden, sondern auch jeweils relevante Inhalte gemäß dem Status in der Customer Journey. Hier bieten gerade B2B und das Investitionsgütergeschäft durch das tiefere Involvement der Kunden und Nutzer noch viel Potenzial.“

Top-Herausforderung & Trend in Frage: das Metaverse

Nur 43 % der Befragten geben dem Metaverse aktuell eine Chance, die B2B-Livekommunikation maßgeblich zu beeinflussen.

Rainer Pfeil (ARTA Projektbau):

„VR-, AR-, MR- Technologien schaffen im Metaversum noch mehr Produkterlebnisse in virtueller Form. Doch am Ende bleiben wir Menschen. Die Pandemie hat uns gelehrt, dass die persönliche Begegnung unersetzbar ist. Das Produkt ist bekannt; Marke und Mensch rücken in der Live-Kommunikation noch mehr in den Mittelpunkt.“

Überblick der Top-Trends 2023 laut bvik-Trendbarometer:

• TOP-Trend 1 mit 95 % Zustimmung: Professionelle und ehrliche interne Kommunikation wird zu entscheidenden Wettbewerbsvorteilen führen.
• TOP-Trend 2 mit 82 % Zustimmung: Die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit von HR & Marketing wird im Bereich „Employer Branding“ zum Standard.
• TOP-Trend 3 mit 82 % Zustimmung: Alternative Datenqualifizierung wird zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
• TOP-Trend 4 mit 80 % Zustimmung: Professionelle und glaubwürdige Nachhaltigkeitskommunikation wird zum wesentlichen Differenzierungsfaktor.
• TOP-Trend 5 mit 78 % Zustimmung: Datengetriebenes Marketing wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor.
• TOP-Trend 6 mit 71 % Zustimmung: Personalisiertes Marketing auf Basis von Nutzerdaten wird zum Standard.
• TOP-Trend 7 mit 71 % Zustimmung: Account Based Marketing (ABM) wird zu einem wichtigen Bestandteil im B2B-Marketing.
• TOP-Trend 8 mit 62 % Zustimmung: Video-Content für Social-Plattformen wird wesentlicher Bestandteil im B2B-Content-Marketing.
• TOP-Trend 9 mit 42 % Zustimmung: Corporate Influencer sind wesentlicher Bestandteil unserer MarKom-Strategie.
• TOP-Trend 10 mit 20 % Zustimmung: Das Metaverse wird die B2B-Live-Kommunikation maßgeblich beeinflussen.

Presse-Service:

• Ergebnis-Report „Trendbarometer Industriekommunikation 2023“ – Download
• Über den bvik
• Bildmaterial zur Pressemitteilung – Download
• Informationen zur Mitgliedschaft
• Informationen zum Weiterbildungsprogramm

• Menschen wollen auch im B2B auf allen Ebenen als Individuen angesprochen werden
• Trendpaper 2023 beleuchtet Marketing-Themen mit Experten-Interviews

Krieg und Krisen haben vergangenes Jahr für Wirtschaft, Politik und Gesellschaft einen Paradigmenwechsel eingeläutet. Geschäftsmodelle sind zu überdenken und Arbeitsprozesse stehen auf dem Prüfstand. Dabei wird eines klar: Professionelle interne wie externe Kommunikation werden in Zukunft den entscheidenden Unterschied machen! Auch Digitalisierung und Fachkräftemangel verlangen nach neuen Antworten und Lösungen für die Zukunft. Stakeholder erwarten Exzellenz und Verantwortungsbewusstsein im Sinne umfassender Nachhaltigkeit sowie die Möglichkeit der Mitgestaltung und Teilhabe. Unter dem Motto „Excellence, Responsibility, Participation“ postuliert der bvik nun fünf Thesen zur Zukunft des B2B-Marketings und diskutiert diese mit namhaften Expert:innen.

1. Nachhaltigkeit wird vom Marketingthema zur Chefsache

Die Notwendigkeit für nachhaltiges Handeln ist längst erkannt, nun muss aus einem Lippenbekenntnis auch wirkungsvolles Handeln werden. Aus einem Marketingthema muss ein Querschnittsthema werden, das alle Unternehmensbereiche betrifft und entsprechend strategisch angegangen wird. „Die Unternehmen sind Schlüsselakteure! Ohne ihre freiwilligen Beiträge haben wir keine Chance, das Ruder noch herumzureißen,“ mahnt Prof. Dr. Estelle L. A. Herlyn, wissenschaftliche Leiterin des Kompetenz-Centrums für nachhaltige Entwicklung an der FOM Hochschule. Die Geschäftsleitung stehe hier in der Verantwortung alle Beteiligten in die Pflicht zu nehmen.

2. Messen werden zu analogen Kraftzentren im digitalen Zeitalter

Ohne digitale Flankierung wird künftig kaum eine Präsenzmesse mehr auskommen. Dennoch bleiben physische Veranstaltungen mit ihren Möglichkeiten für persönliche Kontakte und haptische Erlebnisse ein wichtiger Bestandteil im Marketing-Mix. In einer digitalen, technisierten Welt sieht Hendrik Hochheim, Leiter des Bereichs Messen Deutschland beim Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA), „die Messe als reales Highlight, als analoges Kraftzentrum, das sich in der Flut des Digitalen positionieren muss“.

3. Kommunikation bereitet den Boden für neue Wege im Recruiting

Eine starke Arbeitgebermarke ist in Zeiten des Fachkräftemangels zu einem wichtigen Erfolgsfaktor geworden. Um erfolgreich Bewerber:innen zu gewinnen, müssen HR und Marketing ihre Kompetenzen bündeln und neue Strukturen etablieren. Der professionellen internen wie externen Kommunikation kommt dabei eine zentrale Rolle zu. Dazu gehört eine hohe Transparenz zu allen relevanten Themen, eine Kultur des Vertrauens und eine gemeinsame Verantwortung für die Zukunft des Unternehmens. Marisa Leutenecker, Expertin für Employer Branding, Corporate Culture & New Work, sieht Unternehmen mit vielen neuen Herausforderungen konfrontiert: „Die Verlagerung ins Digitale wird sich fortsetzen: Job-Messen spielen eine immer geringere Rolle, Social Media boomt dagegen. Ungenutztes Potenzial sehe ich noch in der Verzahnung von Personalmarketing mit klassischer Pressearbeit: B2B-Unternehmen könnten in der Fachpresse zeigen, wer die Menschen hinter den Produkten sind.“

4. Menschen machen Marken – Co-Creation als Leitprinzip

Marken werden nicht mehr allein vom Management geführt, sondern von diversen Stakeholdern mitgestaltet – von Mitarbeitenden, Kund:innen, Partnerunternehmen und anderen. Dieser Realität können sich Unternehmen nicht entziehen und sind daher gut beraten, sich zu öffnen und Co-Creation gezielt zu nutzen. Gerade der Mittelstand tut sich damit jedoch nach wie vor schwer. Prof. Dr. Manfred Uhl, Professor für Marketing und Unternehmenskommunikation an der Hochschule Augsburg, rät Marketern sich fortwährend mit der Frage zu beschäftigen: „Was interessiert die Menschen wirklich?“ Entscheidend sei nicht das Produkt, sondern die Bedürfnisse der Dialogpartner.

5. Ohne Datenstrategie und Datenkonsolidierung kein erfolgreiches B2B-Marketing

Je mehr Kundendaten vorliegen, desto mehr Tools sind oft im Einsatz. Eine Zusammenführung der Datensilos wäre der erste wichtige Schritt. Genauso zentral ist aber auch eine Kultur im Unternehmen, die das nötige gemeinsame Verständnis für Data-driven Marketing schafft. Peter Kautz, Managing Director der Marke Statista Q, beschreibt die Erwartungshaltung von Kunden: „Sie wollen als Individuum und nicht als Mitglied einer bestimmten Gruppe angesprochen werden. Hier kann Data-driven-Marketing der Schlüssel zum Erfolg sein. Mit Hilfe algorithmisch-gestützter Systeme ist viel mehr möglich, als bloß historische Daten aufzubereiten und zu visualisieren.“

In einem sind sich alle Expert:innen einig: Die Zukunft lässt sich nur dann erfolgreich gestalten, wenn ausreichend Wissen in Marketing und Kommunikation aufgebaut wird. “Die Verbindung neuer Technologien mit dem starken Markenpotenzial des Mittelstandes kann einen Turbo zünden. Dies mit Studien, Weiterbildung und Fachbeiträgen zu unterstützen und aufzuklären sind zentrale Anliegen des bvik,” erläutert Geschäftsführerin Ramona Kaden.

Zum kostenlosen Download des bvik Trendpaper 2023