Die Studie belegt, dass Direct-to-Consumer längst kein Nischenthema mehr ist. 79 Prozent der befragten Unternehmen sehen den direkten Kundenzugang als strategisch zunehmend relevant an. Gleichzeitig betrachten 71 Prozent D2C als Bestandteil einer umfassenderen Customer-Experience-Strategie und nicht lediglich als zusätzlichen Vertriebskanal.
Wachstumspotenzial trifft auf Interessenskonflikte
Der direkte Vertrieb eröffnet Unternehmen die Möglichkeit, eigene Kundendaten aufzubauen, Kundenbeziehungen zu stärken und zusätzliche Umsatzpotenziale zu erschließen. Gleichzeitig entsteht ein Spannungsfeld zwischen Herstellern und etablierten Vertriebspartnern.
Zu den größten Herausforderungen im Zusammenspiel von Direktvertrieb und Handel zählen Preis- und Margenkonflikte (34 Prozent), uneinheitliche Preis- und Promotionsstrategien (32 Prozent) sowie Konflikte um Kundendaten und Customer Ownership (31 Prozent). Ebenfalls häufig genannt werden Schwierigkeiten bei der Abstimmung zwischen Online- und Offline-Kanälen sowie unterschiedliche Erwartungen an Markenauftritt und Kundenerlebnis.
Der Wandel hat gerade erst begonnen
Obwohl D2C für viele Unternehmen hohe strategische Relevanz besitzt, befindet sich die Mehrheit noch mitten in der Transformation. Während 35 Prozent der Unternehmen D2C bereits fest in ihr Vertriebsmodell integriert haben, arbeiten 39 Prozent aktuell an Pilotprojekten. Weitere 19 Prozent analysieren die Potenziale des Modells, ohne bisher konkrete Initiativen umgesetzt zu haben.
Die Ergebnisse zeigen zudem, dass Unternehmen den Direktvertrieb zunehmend als ganzheitliches Ökosystem verstehen. Neben eigenen Onlineshops gewinnen Mobile Apps, Social Commerce, Serviceportale sowie Angebote für Zubehör, Ersatzteile und After-Sales-Services an Bedeutung.
Daten und Integration werden zum entscheidenden Erfolgsfaktor
Die Studie macht deutlich, dass technologische Herausforderungen allein nicht über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Als größte Hürden nennen die Befragten Datenschutz- und Compliance-Anforderungen (60 Prozent), die Integration von D2C in bestehende Vertriebsstrukturen (56 Prozent) sowie organisatorische Veränderungen und fehlende Kompetenzen (jeweils 51 Prozent).
Zudem fehlen vielen Unternehmen die Voraussetzungen für eine konsolidierte Kundensicht. Fehlende Kundendaten, mangelnde Integration von CRM-, ERP-, Commerce- und Service-Systemen sowie unzureichende Echtzeitdaten erschweren den Aufbau datengetriebener Vertriebs- und Serviceprozesse.
KI soll die Transformation beschleunigen
Künstliche Intelligenz wird von vielen Unternehmen als wichtiger Hebel für den Ausbau ihrer D2C-Aktivitäten betrachtet. Die größten Potenziale sehen die Befragten in der Automatisierung von Marketingprozessen (45 Prozent), der Optimierung von Vertriebsprozessen (42 Prozent) sowie in personalisierten Kundenerlebnissen und der Analyse von Kundendaten (jeweils 39 Prozent).
Fazit
Die Studie zeigt: Unternehmen erkennen zunehmend, dass Direct-to-Consumer weit mehr bedeutet als einen eigenen Onlineshop zu betreiben. Entscheidend ist die Fähigkeit, direkte Kundenbeziehungen aufzubauen, ohne bestehende Partnerstrukturen zu beschädigen. Die eigentliche Herausforderung liegt darin, Kundennähe, Datenhoheit und Handelspartner in ein gemeinsames Erfolgsmodell zu überführen.
Studie kostenlos herunterladen
Die vollständige Studie„D2C: Wachstumstreiber in der Konsumgüterindustrie“ steht kostenfrei zum Download bereit: https://www.sybit.com/de/wir/studien/d2c
Über die Studie
Die Studie wurde von techconsult im Auftrag von SYBIT durchgeführt. Befragt wurden 200 Unternehmen der Konsumgüterindustrie mit mindestens 250 Mitarbeitenden in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Ziel der Untersuchung war es, den Status quo, die Ziele, Herausforderungen und Zukunftsperspektiven des Direct-to-Consumer-Geschäfts zu analysieren.
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